Pasos del crecimiento a través del foco

By | marzo 13, 2017

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Los siete pasos del crecimiento a través del foco

El crecimiento a través del foco requiere que la organización lleve adelante los siguientes siete pasos. Tomados en conjunto, representan una poderosa fórmula para impulsar el crecimiento rentable.

1.- Descubrimiento: Averiguar qué funciona

El primer paso es descubrir qué cosas funcionan realmente bien y en qué aspectos la compañía se muestra ganadora. Esto ayuda a identificar las áreas de foco para el crecimiento. Un medio eficaz para lograrlo es realizar una serie de talleres con los máximos líderes de la compañía.

2.- Estrategia: Enfocar a través de las lentes

El proceso de descubrimiento produce un conjunto de temas de éxito. En el segundo paso, estos temas deben reunirse y priorizarse para definir qué apuestas focalizadas hará la compañía. Un teleobjetivo permite concentrar el foco en alguien o en algo, el foco estratégico requiere lentes a través de las cuales observar los negocios. Las lentes pueden ser categorías, marcas o geografías, en las cuales la empresa tenga un desempeño particularmente bueno, y plataformas (como salud ósea en cuidado de la salud) que puedan servir para unificar las marcas y productos de la compañía.

3.- Visión: Encontrar un “gancho” simple

Una vez definidas las áreas de foco, los hallazgos deben resumirse en una visión simple, que sirva para que la organización alinee sus esfuerzos detrás de una meta claramente entendida. Con frecuencia, las estrategias de negocios de las grandes corporaciones son pobremente entendidas fuera de las oficinas centrales. Por ello, el papel de la visión es comunicar la estrategia a todos los niveles y funciones de la organización.

4.- Gente: Desatar el potencial

El paso siguiente es encontrar a la gente correcta y poner en sus manos recursos desproporcionados. Esto vale para todas las funciones (cadena de abastecimiento, I&D, marketing y ventas, y otras). De ese modo, uno está seguro de contar con las capacidades necesarias para ganar. La selección de la gente adecuada es un proceso riguroso de compatibilización de sus habilidades con las necesidades del negocio.

5.- Ejecución: Clarificar y delegar

Es el paso más importante del proceso, y el más difícil. La ejecución tiene dos elementos clave. Primero, la necesidad de que todos tengan en claro lo que harán, sin ambigüedades. Segundo, la toma de decisiones tiene que estar cerca de los clientes y consumidores.

6.- Organización: Armar redes “colaborativas”

Las iniciativas de crecimiento rara vez se ajustan a los silos organizacionales (funciones, geografías, unidades de negocios). Por eso se las debe manejar creando redes y comunidades, que atraviesen tanto la compañía formal como la informal.

7.- Indicadores: Administrar números y contar historias

A medida que la ejecución y los procesos de organización se encaminan, es importante “anotar los tantos” en planillas de resultados objetivas y sencillas.

Crecer a través del foco implica reducir el número de productos, categorías, marcas y mercados en los cuales la compañía debe focalizarse. Pero esto también exige aumentar la escala de los negocios a los que la compañía decide apuntar. La escala puede generarse mediante el crecimiento orgánico, pero éste resulta insuficiente cuando la compañía está haciendo sus apuestas en mercados y categorías que no lidera. Peor aún, en algunos mercados emergentes, construir redes de distribución desde cero es una tarea hercúlea. Aquí es donde las adquisiciones juegan un papel importante, porque ayudan a que la compañía adquiera escala en sus dominios elegidos. La estrategia de adquisición debe guiarse por la estrategia del foco, y una lógica clara debe vincular a la adquisición con el marco para el crecimiento.

“Destacar los logros de los equipos exitosos genera una presión positiva sobre los equipos que no están en el escenario comentó” el presidente de Grupo Denim Salomón Juan Marcos Villarreal.